Falta de control de indicadores, gestión comercial deficiente y procesos obsoletos están llevando a las pymes a una caída silenciosa e irreversible.

• Reestructurar a tiempo puede aumentar la rentabilidad hasta en un 30%.

El 70% de las pequeñas y medianas empresas (pymes) en el país están en riesgo de desaparecer en los próximos dos años si no reestructuran sus procesos internos, revela un reciente análisis de Fénix Consultoría, firma especializada en transformación organizacional. Los principales factores: la falta de sinergias entre el área comercial y las demás áreas que van a otro ritmo sin medir ni controlar su eficiencia operativa, nulo control de indicadores clave y un análisis débil a la hora de
tomar decisiones.

“El problema no es la falta de ventas, sino en cómo se manejan éstas y la forma de cómo se engrana y se genera valor en conjunto con las demás áreas. Así mismo cómo es que se gestionan los recursos. Muchas empresas no saben en qué están perdiendo dinero ni por qué sus clientes se van por falta de análisis”, advierte Jorge Adrianzen, CEO de Fénix Consultoría.

“En más del 60% de los diagnósticos que realizamos, encontramos que las empresas están tomando decisiones sin datos, guiándose por intuiciones o por cómo ‘siempre se han hecho las cosas’. Ese es el camino más corto hacia el estancamiento. Las pymes tienen que asumir que la profesionalización de la gestión no es opcional, es cuestión de supervivencia”.

En contextos de incertidumbre económica, las pymes son las más vulnerables. Sin embargo, según el estudio de Fénix Consultoría, aquellas que han apostado por una reestructuración organizacional inteligente han logrado reducir costos hasta en un 30% y aumentar su productividad en más del 40%, permitiendo convertirse en modelos de negocio escalables.

“Las empresas no necesitan trabajar más, necesitan trabajar mejor. Y eso solo se logra midiendo lo que realmente importa. Si no sabes cuál es tu producto o servicio más rentable o tu canal más efectivo, estás operando con los ojos vendados”, explica Adrianzen.

“El control de indicadores no es solo para grandes corporaciones. Una pyme que mide bien, crece bien. La diferencia entre una empresa estancada y una que escala no está en el tamaño, sino en su capacidad de analizar y actuar sobre lo que sus números le dicen”.

Uno de los errores más comunes detectados es la ausencia de indicadores de gestión. claros. Solo 2 de cada 10 empresas en el país hacen seguimiento constante a sus métricas clave. Esto significa que la mayoría toma decisiones a ciegas, comprometiendo su sostenibilidad y escalabilidad a mediano y largo plazo.

A esto se suma una deficiente gestión comercial. Muchas pymes pierden clientes sin darse cuenta y no cuentan con estrategias reales de fidelización o retención. “El 80% de los clientes que se pierden no se van por el precio, sino por la experiencia dentro del ciclo de venta. Y esa experiencia depende de procesos internos bien gestionados”, enfatiza Adrianzen.

“Hay empresas que siguen enfocadas solo en vender más, cuando deberían enfocarse en que sus clientes se queden más tiempo, compren más veces, y hablen bien de ellos. Eso se logra con estructura, seguimiento y un sistema comercial eficiente, no solo con buenos vendedores”.

Fénix Consultoría ha acompañado en los últimos doce años a más de 200 empresas peruanas en procesos de transformación. Su enfoque combina la revisión comercial / operativa, análisis de datos y una cultura organizacional orientada a resultados. “Reestructurar no es despedir gente ni recortar gastos. Es alinear a la empresa con su propósito, optimizando procesos y enfocándose en lo que genera valor. Cuando una pyme entiende esto, se convierte en una gran empresa sin importar su tamaño”, concluye el CEO.