En el Perú, las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) generan nueve de cada 10 empleos en el sector privado, según cifras del Ministerio de Producción (Produce), lo que explica la gran importancia que tiene este sector en el desarrollo económico del país.

La jefa académica de las carreras de Negocios de Certus, Andrea Espejo, sostuvo que estas empresas representan la fuerza motora de la economía peruana y se vienen recuperando sostenidamente con respecto al 2020. 

“Las mipymes conforman cerca del 99% de los negocios formales en el país y han sido las más afectadas por la crisis del Covid-19. Sin embargo, este año la situación ha cambiado favorablemente debido a las nuevas medidas que permiten la reapertura de locales y el aumento de aforos. Por ello, es necesario seguir dinamizando las ventas y ganancias en esta coyuntura”, afirmó la experta. 

Espejo recalcó el valor de contar con una estrategia de ventas que plantee metas claras, resultados medibles y objetivos definidos que ayuden a despegar el negocio. Por ello, en el marco con el Día de las Microempresas y las Pequeñas y Medianas Empresas, brinda estos consejos para crear una estrategia de ventas eficaz.

1. Evalúa el desempeño pasado. 

Antes de planear el futuro, evalúa el desempeño de la empresa en los años previos; responde a las preguntas ¿cómo les fue con las ventas y cómo lo hizo el equipo? ¿A quiénes les vendieron y cuántas personas repetirán la compra? Este análisis nos permitirá tener una foto del momento y conocer nuestra capacidad de respuesta. 

2. Conoce el perfil de tu cliente ideal. 

Para la mayoría de empresas, el 80 % de los ingresos viene de un 20% de sus clientes. Al revisar datos anteriores, podrás tener idea de cuáles son los clientes que más invirtieron, quiénes compraron múltiples productos y quiénes tienen ciclos de venta cortos. Observa el comportamiento de compra de tus clientes más importantes.

3. Crea objetivos de ingreso realistas. 

Esto te ayudará a pensar en las necesidades de tu equipo de ventas y a optimizar tus esfuerzos. Para ello, es muy importante contar con profesionales en gestión comercial y marketing, los cuales implementarán la estrategia y velarán por su correcto cumplimiento. 

4. Estrategia de crecimiento. 

Puedes responder las siguientes preguntas: ¿Cuánto puedes crecer con tus cuentas actuales? ¿Cómo pueden recomendarte a otras empresas o clientes? Lo más probable es que los ingresos más rápidos y menos costosos los consigas por medio de cuentas que ya posees o que han sido recomendadas.

5. Asegúrate de socializar la estrategia con tu equipo. 

El éxito de la planificación dependerá de una buena ejecución. Es necesario que tu equipo tenga claras sus prioridades, resultados esperados, lineamientos y objetivos hacia los cuales apuntar. Mantén una comunicación permanente con tu equipo y mide los avances periódicamente. 

“Para mejorar las ventas y los ingresos, es necesario tener una estrategia clara y contar con un equipo preparado. Tengamos presente que estudiar constantemente las cifras de la empresa ayudará a reducir riesgos”, puntualizó la ejecutiva.

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